Für viele Jahre hat eBay den digitalen Handel dominiert, da es sich um die einzige Plattform handelte, die den Verkauf außerhalb des eigenen Onlineshops möglich machte. Seit Mitte der 90er Jahre wurde eBay von Millionen an Händlern weltweit genutzt und hat so die Grundlagen für den Onlinehandel gelegt. Anfang der 2000er Jahre erschien dann Amazon auf der Bildfläche. Der Onlinemarktplatz konnte anfangs nur für den Verkauf von Büchern, CDs und DVDs genutzt werden, wurde jedoch schnell ausgebaut. Über die Jahre hat Amazon enorm expandiert, sodass heute unzählige unterschiedliche Produkte verkauft werden und etliche Fulfillment-Anbieter und Warenlager daran beteiligt sind. Amazon hat ein weltweites Netzwerk aufgebaut, dass nicht nur effizient arbeitet, sondern auch für Händler und Konsumenten gleichermaßen attraktiv ist. Aber trotz aller Vorteile, die Amazon im digitalen Handel zu bieten hat, bestehen auch Probleme für Händler, die gerade vor Start des Verkaufs via Amazon nicht unerwähnt bleiben sollten.

Herausforderungen für Amazon Händler

  • nicht jeder Händler wird von Amazon akzeptiert
  • Auszahlungen sind limitiert
  • starker Konkurrenzdruck
  • Feedbacksystem
  • Risiko von Sperren
  • hohe Kosten
  • Notwendigkeit von Drittanbietersoftware für Konkurrenzfähigkeit

Chancen für Amazon Händler

  • große Reichweite für neue Produkte
  • Amazon-spezifische Werbemöglichkeiten
  • Ansprechpartner für größere Händler
  • klar definierte Regeln
  • Zugriff auf Tutorials und Anleitungen
  • verschiedene Tools zur Preisanpassung, Werbung etc.

Hürden bei der Anmeldung

Amazon ist als Verkaufsplattform in den letzten Jahren sehr schnell gewachsen. Das hat auch einige schwarze Schafe mit sich gebracht. Da vermehrt Händler die Regeln missachtet haben, hat Amazon die Kontrollen vor der Registrierung verschärft. Striktere Regeln sind die Folge. Bestimmte Waren benötigen daher eine zusätzliche Freigabe. Die Produktkategorien, für die diese Zusatzanforderungen bestehen (z.B. Bekleidung, Schuhe, Auto-Ersatzteile, etc.) nimmt dabei stetig zu. Händler, die bereits auf Amazon verkaufen, erhalten jedoch noch eine automatische Freigabe.

Auszahlung für Händler bei Amazon

Wird ein Artikel auf Amazon verkauft, erfolgt die Auszahlung nicht sofort, sondern in der Regel erst nach 14 Tagen. Grund dafür sind eventuelle Retouren oder Reklamationen.  Außerdem sind die Zahlungsmethoden auf Amazon limitiert. PayPal zum Beispiel wird nicht akzeptiert. Dies ist gerade für Händler problematisch, die viel mit Paypal arbeiten.

Harter Konkurrenzdruck

Ein Großteil aller Händler verkauft auf Amazon keine einzigartige Ware. Stattdessen wird die Plattform vielfach von Wiederverkäufern genutzt, sodass einzelne Artikel von verschiedenen Händlern verfügbar sind. Gekauft werden die Waren von Großhändlern oder anderen Herstellern. Günstige Preise lassen sich häufig nur durch hohe Abnahmen regulieren. Die Konkurrenz beim Verkauf eines Produkts ist riesig. Verkäufer versuchen, sich gegenseitig zu unterbieten, wodurch der Gewinn je Artikel immer kleiner wird.
Das hat jedoch auch dazu geführt, dass immer mehr Händler versuchen, Produkte zu individualisieren, indem direkt vom Hersteller Markennamen auf bereits existierende Produkte aufgedruckt werden. Individualisierung kann außerdem in Form von farblichen Abweichungen, Anpassungen in der Zusammensetzung oder anderen kleinen Kniffen bestehen. Es handelt sich um eine Art Mittelweg zwischen eigenen Produkten sowie dem Wiederverkauf.
Amazon hat außerdem Versuche gestartet, Händler beim Konkurrenzkampf zu unterstützen. Dabei handelt es sich zum Beispiel um Tools für die automatische Preisanpassung.  Solche Preisanpassungen können jedoch auch zur Folge haben, dass die Preise reihum automatisch nach unten angepasst werden. Wirklich profitieren tut davon am Ende nur der Käufer, der einen günstigen Preis erhält.

Positive Reviews auf Amazon

Schon auf eBay war es für Verkäufer schwierig, positives Feedback zu erhalten. Bei Amazon hat sich das nicht verändert. Nur einer von 30 Käufern hinterlässt seine Meinung. Um eine entsprechende Menge an Feedback aufzubauen, sind viele Artikelverkäufe nötig. Händler können Ihre Kunde auf die Abgabe einer Bewertung aufmerksam manchen, welche dann bestenfalls nach einem Kauf abgegeben wird.

kundenbewertung

Sperrungen durch Amazon

Amazon arbeitet mit verschiedenen Herstellern zusammen und versucht immer wieder, auch Eigenmarken auf dem Markt zu etablieren. Entscheiden sich Großhändler und Hersteller für eine exklusive Zusammenarbeit mit Amazon, kann das für andere Anbieter ein unvorhergesehenes Ende bedeuten, denn Amazon hat jeder Zeit die Möglichkeit, diese zu sperren. Amazon kann vorschreiben, wer welche Produkte auf der Plattform verkaufen kann und Händler haben hier kaum Möglichkeiten, dagegen vorzugehen. Besonders ärgerlich sind solche Sperren, wenn FBA (Fulfillment by Amazon) genutzt wird. In dem Fall trägt der Händler zudem die Kosten, um bei Amazon eingelagerte Waren wieder in eigene Lager zu transportieren.

Komplizierte Abläufe und hohe Kosten

Gerade für Händler, die das FBA-Programm nutzen, kann der Verkauf auf Amazon kompliziert und teuer sein. Fulfillment by Amazon bedeutet, dass Händler eigene Waren direkt an Amazon-Lager schicken, von wo aus diese dann schließlich an den Endverbraucher versendet werden. Die Ware wird durch Amazon verpackt und versandt. Artikel müssen für diesen Vorgang speziell hergerichtet werden und viele Fehler können sich einschleichen. Produktbeschädigung oder Lagerprobleme werfen am Ende jedoch immer ein schlechtes Licht auf den Händler und können für negative Produktbewertungen sorgen. Am Ende bedeutet FBA vor allem ein erhöhtes Risiko und Kosten.

Der Verkauf bei Amazon kostet Gebühren. Ebenso können Kosten für die Lagerhaltung entstehen. Mit dem Amazon Gebührenrechner bekommen Sie einen ersten Überblick über die durchschnittlichen Kosten.  Trotz all dieser Schattenseiten entscheiden sich jedoch immer noch viele Händler für den Verkauf auf der Plattform. Das hängt vor allem damit zusammen, wie sehr Amazon auf dem Markt etabliert ist. Es ist eine bekannte und vertrauenswürdige Marke, auch für Händler.

Unser Rat für Amazon-Verkäufer

Wenn Sie noch ein kompletter Neuling sind, was den Verkauf von Amazon betrifft, haben wir im Folgenden zwei einfache Tipps für Sie, mit denen Sie Ihren Einstieg einfacher und profitabler gestalten können.

Profitabilität

Viele Händler legen einen zu hohen Wert auf die Anzahl der Verkäufe, als wirklich auf den Profit zu achten. Auf jeden Verkauf kommen auch Kosten, die die tatsächlichen Einnahmen schnell reduzieren können.  Die meisten Artikel auf Amazon zu verkaufen hat langfristig gesehen kaum Vorteile, wenn der Rest des Geschäftsmodells nicht entsprechend optimiert ist. Für die meisten Händler ergibt es daher mehr Sinn, sich auf das generelle Wachstum zu fokussieren und von Anfang an alle Kosten im Blick zu haben. So kann der tatsächliche Gewinn kalkuliert werden. Händler, die auch weiterhin daran arbeiten, die eigenen Kosten zu senken, können den Gewinn auch dann steigern, wenn die Verkäufe gleich bleiben. Steigen dann auch die Verkaufszahlen, geht der Gewinn durch die Decke.

Ranking

Amazon stellt über das Seller Central einige Informationen und Auswertungen bereit, die für die Rankingoptimierung genutzt werden können. Wie auch bei Google funktioniert auch Amazon mit einer Suchmaschine und wer gefunden werden will, muss Optimierungsmaßnahmen starten. Die meisten Händler nehmen an, das Einstellen von Produkten wäre eine einmalige Sache und im Anschluss könnten sie sich zurücklehnen und die Ware würde sich wie von selbst verkaufen. Dem ist nicht so. Es gibt hier sehr viele Möglichkeiten, das eigene Ranking zu verbessern. Bei Amazon finden sich Einsichten darüber, über welche Suchbegriffe die eigenen Artikel gekauft worden sind. Indem Händler regelmäßig einen Blick herauf werden, können immer mehr relevante Keywords erkannt und entsprechend genutzt werden. Im Backend lassen sich nicht nur Produktbeschreibung oder Titel ändern, sondern es lassen sich auch für den User unsichtbare Keywords einpflegen, die fortan vom Algorithmus berücksichtigt werden. Diese sollten unbedingt genutzt werden, um die Sichtbarkeit zu steigern.

Wenn Sie künftig auf Amazon verkaufen möchten, sollten Sie die Augen nicht vor den möglichen Risiken verschließen. Gleichzeitig bietet die Plattform jedoch auch eine Menge Chancen für diejenigen Händler, die sie auch ergreifen. Nicht jede Verkaufsplattform eignet sich für jeden Händler. Entscheiden Sie sich daher, ob Amazon zu Ihnen und Ihrer Marke passt und Ihnen den erwünschten Mehrwert bieten kann.