Amazon überzeugt durch eine Besonderheit – die Verkaufsplattform bietet eine enorme Reichweite. Die Seite ist der größte Player im E-Commerce und die unzähligen User, die hier tagtäglich nach Angeboten suchen, können auch auf Ihre Waren stoßen. Die Besonderheit am Amazon Traffic ist, dass es sich im Gegensatz zu Suchmaschinen wie Google hier primär um Konsumenten handelt, die kurz vor einem Einkauf stehen. Es muss daher eine andere Vermarktungsstrategie ergriffen werden, als beispielsweise beim eigenen Onlineshop. Während Google vielfach zur Recherche oder Informationsbeschaffung genutzt werden, dreht sich bei Amazon alles um den Einkauf.


Eine gute Konversionsrate auf Amazon wäre etwa 15%. Damit bricht Amazon auch hier alle Standards und liegt mindestens 3x höher als andere E-Commerce-Seiten.


Um das meiste aus diesen Voraussetzungen herauszuholen, müssen Händler User auf die eigenen Produktseiten locken. Dafür ist das Listing entscheidend. Sie müssen im Suchalgorithmus erscheinen und gefunden werden. Im Folgenden haben wir wichtige Hinweise zusammengetragen, mit denen Sie Ihre Conversions steigern können.

Der erste Eindruck zählt

Käufer bewerten Produkte zuallererst anhand des gewählten Titels. Hier wird klar angegeben, worum es sich bei dem Produkt handelt. Wichtig ist hier nur die limitierte Zeichenzahl, die zwar bestmöglich genutzt, aber nicht überschritten werden sollte. Außerdem werden nicht auf jedem Endgerät gleich viele Zeichen ausgespielt. Achten Sie bei der Mobiloptimierung deshalb unbedingt darauf, dass ein Großteil Ihres Titles lesbar bleibt und nichts Wichtiges verloren geht.

Amazon gibt im Title ausreichend Platz, um zu beschreiben und ein paar Keywords unterzubringen. Das ist für das Ranking wichtig. Keywords, die hier platziert werden, zählen besonders stark für das Ranking und entscheiden darüber, bei welchen Suchanfragen Ihr Produkt ausgespielt wird.

Folgende Eigenschaften dürfen im Amazon Title nicht fehlen:

  • Produktname
  • Bei Bedarf Markenname
  • Besondere Eigenschaften wie Farbe, Größe oder Einsatzzweck

Wenn Sie einen Barcodescanner verkaufen, könnte Ihr Title etwa wie folgt aussehen:

Mustermarke Barcodescanner – Kabellos – Praktische Handhabung – Barcodes direkt einlesen – Set mit 200 Etiketten

Ihr Ziel bei der Optimierung der Title sollte darin bestehen, die wichtigsten Keywords unterzubringen und den Kunden gleichzeitig optimal zu informieren, bevor dieser Ihre Produktseite besucht. Betreiben Sie dabei aber kein Keyword-Spamming. Der Titel muss lesbar bleiben und verständlich sein.

Keyword-Recherche bei Amazon

In der Suchmaschinenoptimierung sind verschiedene Tools zur Keywordrecherche bekannt. Sie können jedoch auch auf Amazon selbst recherchieren. Nutzen Sie dafür die Technik der Auto-Vervollständigung. Geben Sie ein Ihnen bekanntes Keyword in die Amazon Suchleiste ein und schauen Sie sich die Resultate an, die dabei ausklappen. Dabei handelt es sich um empfohlene Suchbegriffe von Amazon. Der von Amazon verwendete Suchalgorithmus heißt A9 und spielt an dieser Stelle die beliebtesten verwandten Keyword-Kombinationen aus. Testen Sie diese Recherchetechnik für verschiedene Keywords und Sie werden schnell passende Begriffe finden, die Sie in der Optimierung nutzen können.

Bilder und Emotionen für mehr Verkäufe

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Detailseite Ihrer Produkte sind die Bilder.


Vielleicht noch vor allem anderen entscheiden angezeigte Bilder darüber, ob ein User auf ein Suchergebnis klickt oder weiterscrollt.


Mit einer Abbildung Ihres Produktes wollen Sie vor allem die Aufmerksamkeit und das Interesse der Amazon-Kunden wecken und diese auf Ihre Produktseite locken. Denken Sie immer daran, dass nach einem Klick eine 15% Conversion-Rate wartet. Klicks sind deshalb bei Amazon nochmal vielfach wertvoller als auf anderen Suchmaschinen. Zeit und Aufwand zu investieren, kann sich lohnen. Machen Sie die eigenen Produktbilder zur Priorität. Das bedeutet, dass Sie für Ihre Waren ausschließlich hochwertige Bilder nuten sollten. Wenn Sie bereits einen Onlineshop betreiben, können Sie die vorhandenen Abbildungen meist problemlos bei Amazon weiterverwenden. Jedoch hat Amazon so einige besondere Anforderungen für Bilder, die Ihnen bewusst sein sollten.

Bildanforderungen von Amazon

Amazon setzt voraus, dass die Hauptabbildung Ihres Produkts, also das Produktbild selbst, ausschließlich das Produkt vor einem weißen Hintergrund zeigt. Das zielt darauf ab, dass die Produktsuche bei Amazon klarer und aufgeräumter erscheint, da ein einheitlicher Eindruck entsteht. In Auswertungen der bisherigen Verkaufsstatistiken hat Amazon festgestellt, dass sich Produkte, die vor weißem Hintergrund abgelichtet wurden, messbar besser verkaufen. Es lohnt sich demnach auch für Händler, auf diese Vorgabe zu achten. Platzieren Sie außerdem keine Accessoires oder andere Produkte neben dem beworbenen Artikel. Das lenkt ab oder sorgt beim Käufer für Unklarheit darüber, welchen Umfang das Angebot hat oder welcher Artikel hier wirklich zum Kauf steht. Amazon möchte im Hauptproduktbild außerdem keine Slogans oder USPs sehen. „Made in Germany“, „Bio“ oder andere Label können Sie auf anderen Abbildungen unterbringen.

Die Bilder spielen eine noch größere Rolle, sobald der User erst einmal die Produktseite erreicht hat. Häufig handelt es sich um den entscheidenden Faktor, wenn es darum geht, ob ein Verkaufsabschluss erzielt werden kann oder nicht. Je nachdem, welcher Produktkategorie Ihr Artikel angehört, erlaubt Ihnen Amazon bis zu neun Abbildungen. Abhängig davon, wie viele Bilder Sie hier hochladen können, sollten Sie unbedingt Ihre Möglichkeiten voll ausnutzen. Laden Sie dabei aber keine minderwertigen Bilder hoch, nur um Raum zu füllen.

Während es viele Vorgaben für das Hauptbild gibt, sind die Reglementierungen für weitere Abbildungen deutlich weniger streng.

Hier haben wir einige Ideen für Abbildungen für Sie gesammelt:

  • Nahaufnahme Ihres Produktlabels
  • Ihr Produkt in Aktion
  • Ihr Produkt von verschiedenen Winkeln (Rückseite, Unterseite, Nahaufnahme etc.)
  • Liste mit Produkteigenschaften und USPs
  • Informationen in Form von Tabellen oder Diagrammen
  • Ihr Produkt im Größenvergleich zu einem Menschen, der es in den Händen hält

Mit verschiedenen Abbildungen verfolgen Sie verschiedene Ziele. Einiges dient dazu, den Kunden zu informieren, anderes soll eine klarere Erwartung vom Artikel kreieren. Am Ende zielen Sie mit jeder Abbildung darauf ab, den Kunden vom Erwerb Ihrer Ware zu überzeugen.

Bildauflösung

Amazon setzt für Aufnahmen eine Bildgröße von mindestens 1000px x 1000px voraus, damit die angebotene Zoom-Funktion genutzt werden kann. Das erlaubt es dem Käufer, in das Bild hinein zu zoomen, um die einzelnen Artikeldetails besser zu erkennen.


! Wenn Sie die Möglichkeit haben, raten wir Ihnen zu Bilder von Minimum 2000px x 2000px, da diese eine überzeugende Auflösung haben und noch besser beim Kunden ankommen !


Nachdem Sie die Bilder eingestellt haben, ist die Arbeit noch nicht getan. Sie können die Abbildungen auch weiterhin optimieren. Beobachten Sie dafür, wie sich die Conversionrate bei bestimmten Produktbildern verhält. Führen Sie dafür A/B-Tests durch, indem Sie für einen klar bestimmten Zeitraum die Verkäufe, die Conversionrate und die Einnahmen testen, bevor Sie denselben Test mit anderen Abbildungen noch einmal wiederholen. Häufig werden Sie dabei feststellen, dass bestimmte Bilder in der Praxis deutlich besser performen, als andere.

Bullet-Points bzw. Attribute

Konnten Sie User auf Ihrer Produktseite noch nicht mit dem Title oder den Abbildungen überzeugen, kommen nun die Attribute ins Spiel. Dabei handelt es sich meist um Stichpunkte oder kurze Sätze, die als Bulletpoints prominent ausgespielt werden. Für Händler ist das die nächste Chance, einen Verkauf zu erzielen.

Attribute sind ziemlich selbsterklärend. Im Seller Central stehen Ihnen dafür fünf Felder zur Verfügung, um Informationen einzutragen. Sie können in jedem Bullet Point jedoch weit mehr als nur jeweils ein Wort oder einen kurzen Satz unterbringen.

Um das meiste aus Ihren Attributen herauszuholen, sollten Sie kurze Absätze von 2-4 Sätzen kreieren und dabei nicht nur Eigenschaften Ihrer Produkte benennen, sondern außerdem inwiefern Ihrer Kunden davon profitieren. Machen Sie die Benefits und den Mehrwert deutlich. Sie können hier auch Antworten auf häufig gestellte Fragen oder Unsicherheiten geben, um am Ende für einen Verkauf zu sorgen.

Regelmäßige Optimierung

Die Attribute sollten regelmäßig überarbeitet und auf den neusten Stand gebracht werden. Hier können Sie Rückmeldungen und Feedback Ihrer Kunden einfließen lassen. Weisen Bewertungen auf Unklarheiten bei den Käufern hin, können Sie hier damit aufräumen.

Die ersten drei Attribute sind am wichtigsten und werden am häufigsten gelesen. Nutzen Sie diese deshalb dafür, die wichtigsten Eigenschaften Ihres Produkts zu benennen. Warum sollten Kunden Ihre Produkte kaufen? Was hebt Ihren Artikel von der Konkurrenz ab? Das vierte und fünfte Attribut können für häufig gestellte Fragen genutzt werden, weitere USPs oder generelle Informationen benennen. Um den Anfang Ihrer Attribute als Überschrift hervorzugeben, können Sie diesen in Großbuchstaben verfassen. Sie sollten diese Technik jedoch eher sparsam einsetzen und keinesfalls eine ganze Zeile im Capslock tippen.

Hervorragende Produktbeschreibung für mehr Engagement

Die letzte Möglichkeit, die Sie haben, um Interessenten in Käufer zu verwandeln, ist die Produktbeschreibung. Während diese auf regulären Onlineshops häufig bis ins Detail optimiert wird, konnten wir bei Amazon beobachten, dass diese oft zweitrangig behandelt wird. Das könnte mit der Platzierung zusammenhängen. Amazon setzt die Produktbeschreibung weit ans Ende und es findet sich kaum schmückende Seitenelemente, um die Aufmerksamkeit der User hierauf zu lenken.

Sie haben jedoch die Möglichkeit, grundlegendes HTML zu nutzen, um die Produktbeschreibung zu formatieren. Sie können zum Beispiel:

  • Worte fett formatieren
  • Worte kursiv formatieren
  • Zeilenumbrüche einfügen
  • Absätze lassen

Sie sollten diese Option unbedingt nutzen, um einige Wörter oder Phrasen zu betonen. Das erhöht die Lesbarkeit drastisch und sorgt dafür, dass sich der User nicht einfach nur mit einem langen, unlesbaren Textblock konfrontiert sieht.

Der erste Eindruck zählt

Einen großen Einfluss auf den ersten Eindruck, den Ihre Produkte hinterlassen, hat Amazons bekannte Sternebewertung.

1: Durchschnittliche Sternebewertung

Reviews zu Ihren Produkten beeinflussen Ihr Ranking in den Suchergebnissen. Die Sternebewertung erscheint dabei deutlich sicher neben Ihrem Produkt, noch bevor User die Produktseite besuchen.

Es ist üblich, dass ein Artikel mit durchschnittlich 4 Sternen oder mehr auf der Plattform besser performt, als ein ähnliches Produkt mit nur durchschnittlich 3 Sternen.

Seit 2015 zählt bei Amazon nicht mehr jede Bewertung gleichwertig in die durchschnittliche Sternebewertung. Einen Einfluss darauf hat auch:

  • Ob ein Produkt zu einem Rabatt erworben wurde
  • Vor wie langer Zeit eine Bewertung hinterlassen wurde
  • Wie hilfreich die Bewertung für andere Käufer war

Sie können Bewertungen bei Amazon nicht fälschen, ohne ein enormes Risiko einzugehen. Die beste Möglichkeit liegt nach wie vor darin, Ihre Kunden dazu aufzufordern, Bewertungen zu hinterlassen und sich negatives Feedback genauso zu Herzen zu nehmen, wie positives.

2: Spitzenrezensionen

Wenn Kunden zu den Bewertungen Ihrer Produkte scrollen, spielt Amazon diese zunächst nach Spitzenrezensionen aus. Dabei handelt es sich um die beliebtesten Bewertungen, basierend darauf, wie viele User die Bewertung als nützlich empfanden. Sie haben also keinen Einfluss darauf, welche Bewertungen hier angezeigt werden, da keine chronologische Anreihung stattfindet, sofern der User nicht explizit danach filtert. User können Bewertungen als nützlich bewerten, selbst wenn Sie den Artikel noch nicht gekauft haben. Generell gilt, je mehr 4 oder 5 Sternebewertungen unter den Spitzenrezensionen erscheinen, desto höher die Conversionrate. Je mehr 1 – 3 Sternebewertungen, desto weniger Verkäufe.

Für viele Artikel folgen auf die Spitzenrezensionen nun auch die besten internationalen Rezensionen, die meist auf Englisch oder in einer anderen Fremdsprache verfasst sind. Amazon bietet dafür direkt die Möglichkeit einer Übersetzung an. So können Marken auch davon profitieren, wenn die Artikel in international besonders gern gekauft werden.

3: Neuste Bewertungen

User haben die Möglichkeit, sich anstelle der Spitzenbewertungen die neusten Bewertungen anzeigen zu lassen. Auf diese Bewertungen haben Angaben bezüglich ihrer Nützlichkeit keinen Einfluss. Wie der Name schon andeutet, findet eine chronologische Aneinanderreihung der letzten Bewertungen statt.

Für eine größere Chance auf Verkäufe und Conversions, sollten Sie immer ein Auge auf die Bewertungen haben. Indem Sie hochwertige Waren verkaufen und großen Wert auf guten Kundenservice legen, werden viele Käufer es Ihnen mit guten Bewertungen danken. Sie können als Verkäufer auch auf Bewertungen antworten. Stellen Sie hier aber kein verletztes Ego zur Schau, sondern bleiben Sie sachlich und zeigen Sie, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden ernst nehmen.

Kundenfragen und –antworten

Ein weiterer Bestandteil der Produktseiten bei Amazon wird von vielen Händlern leider immer noch viel zu sehr unterschätzt. Es handelt sich um die Kundenfragen und –antworten, die als eigene Sektion oberhalb der Bewertungen angezeigt werden.

Fragen werden von Kunden eingereicht. Diese müssen dafür jedoch kein Produkt erworben haben, sondern können auch vorher schon Fragen stellen.

Die Besonderheit dieser Fragen-Sektion ist, dass nicht nur andere Kunden darauf antworten können, sondern auch Sie als Verkäufer. Viele Händler lassen diese Chance jedoch ungenutzt verstreichen, lehnen sich zurück und lassen andere antworten.

Anstatt hier untätig zu bleiben, sollten Sie aktiv werden. Beantworten Sie nicht nur gestellte Fragen, sondern fragen Sie zum Beispiel Kollegen oder Bekannte, häufig gestellte Fragen hier zu stellen, damit Sie im Anschluss eine Antwort geben können. So können Sie den Fragenbereich gezielt nutzen, um Ihre Kunden zu informieren und Unklarheiten zu beseitigen.

Achten Sie außerdem darauf, die Antworten zu moderieren. Falsche Antworten von Kunden können zu fehlerhaften Informationen führen. Stellen Sie diese also immer schnellstmöglich richtig. Wenn für eine Frage mehrere Antworten eingereicht werden, steht die Antwort oben, die von Amazon-Usern als am nützlichsten bewertet wurden.

Keywords erleichtern die Auffindbarkeit Ihrer Produkte

Damit Ihre Artikel auch bei entsprechenden Suchanfragen ausgespielt werden, müssen die richtigen Keywords platziert werden. Amazon nimmt diese zum einen aus dem Text Ihres Titels und der Attribute, verfügt dafür aber auch über ein Eingabe Feld im Seller Central. Die Besonderheit dieser Backend-Keywords ist, dass sie nicht öffentlich eingesehen werden können. Anzahl verfügbarer Zeichen wird von Amazon limitiert. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, hier die Keywords unterzubringen, die am Wichtigsten sind. Eine Wiederholung der Suchbegriffe aus dem Title oder den Attributen ist jedoch nicht von Nöten.

Hier sind einige Richtlinien bezüglich der Eingabe von Keywords im Amazon Seller Central:

  • Sie müssen keine Kommas zwischen Ihren Begriffen setzen. Stattdessen müssen Sie ein Leerzeichen lassen.
  • Verwenden Sie Keywords sowohl als Einzahl als auch als Mehrzahl, wenn es sich um wichtige Begriffe handelt.
  • Wiederholen Sie Begriffe nicht und formen Sie keine ganzen Sätze aus den Begriffen.

Sie erkennen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, wenn Ihre Suchbegriffe keinen Sinn machen und einfach eine Aneinanderreihung von Worten darstellen. Es sollten sich hier keine klaren Satzstrukturen wiederfinden, sondern einfach viele zusammenhängende Begriffe.

Hier ist ein Beispiel dafür wäre:

Software Programm Softwarelösung Onlinehandel Retourenmanagement Retouren Reklamationen Reklamationsmanagement Reparatur Reparatursoftware Retourenmanagementsoftware

Fazit

Wir haben in diesem Beitrag sehr viele Themen angeschnitten, um damit die ideale Grundlage für eine gute Platzierung auf Amazon zu legen. Damit sollte es Ihnen möglich sein, eine funktionale Marketing Strategie für Ihren Verkauf auf Amazon zu entwickeln. Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass Sie nicht alles durch Optimierung beeinflussen können und nicht jede Strategie bei jedem Verkäufer funktioniert. Stattdessen heißt es, selbst aktiv werden und ausprobieren. Durch Trial & Error gelangen Sie an wichtige Erkenntnisse und können schon bald die Früchte Ihrer Arbeit ernten.

Bei der Optimierung raten wir unseren Kunden immer dazu, nur kleine Veränderungen zu etablieren und diesen eine Chance zu geben, ihre Wirkung zu zeigen. Es braucht Zeit, bis Veränderungen beim Kunden ankommen. Wenn Sie verschiedene Änderungen gleichzeitig austesten, wird es nahezu unmöglich, die guten von den schlechten Maßnahmen zu unterscheiden.

Bei der Optimierung Ihrer Amazon Verkäufe werden Sie zwangsläufig Fehler machen, aber auch viele wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Mit diesen Tipps gelingt Ihnen der langfristige Erfolg.

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